perswazja

Wszyscy wiemy, że 1 złoty równa się 100 groszom. Najnowsze badania przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio wskazują jednak, że w niektórych sytuacjach ludzie mogą zachowywać się tak, jakby 100 groszy miało w rzeczywiści znacznie większą wartość. Zdaniem naukowców dzieje się tak dlatego, że zwracamy większą uwagę na wielkość eksponowanej liczby niż jej realną wartość ekonomiczną.

Status społeczno-ekonomiczny można poznać nie tylko po samochodzie, mieszkaniu czy markowych ubraniach. Zdradza go również mowa naszego ciała, np. to, jak bardzo angażujemy się w kontakty z innymi ludźmi - uważają badacze z USA. Artykuł na ten temat zamieszcza pismo "Psychological Science".

Patrząc na innego człowieka możemy poznać jego emocje. Wyraz twarzy lub wykonywane gesty pozwalają odczytać informacje o stanie wewnętrznym obserwowanej osoby. Jednym z warunków rozpoznania i określenia cudzego stanu jest wcześniejsze przeżycie takiej samej lub podobnej sytuacji.

Co sprawia, że tylko niektóre e-maile z materiałami promocyjnymi zostają zauważone, a niektóre natychmiast trafiają do kosza? Na to pytanie próbowali odpowiedzieć naukowcy z Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej, którzy sprawdzali, jak wpłynąć na adresata, by czytał nasze e-maile. Okazuje się, że wystarczy umieścić nazwę marki w tytule.

Za dużo testosteronu może utrudniać skuteczne zawieranie porozumień oraz kompromisów w relacjach biznesowych. Badania przeprowadzone przez naukowców z Sauder Business School z University of British Columbia, które opublikowano we wrześniowym numerze czasopisma Science Management, pokazują, że młodzi menadżerowie o wysokim poziomie hormonów sterydowych mają większą tendencję do inicjowania, walczenia i opierania się fuzjom i przejęciom.

Wielu psychologów i twórców różnego rodzaju przekazów perswazyjnych zastanawiało się nad tym co działa lepiej – perswazja zauważalna i przetwarzana w pełni świadomie czy perswazja bazująca na nieświadomości odbiorcy komunikatu, przetwarzana poza polem uwagowym, która niczym niewidzialny pocisk wbija się w podświadomość i odpala pożądaną reakcję.

Recenzując różne książki, poza oceną wartości merytorycznej czy wskazaniem wartościowych elementów danej pozycji, na ogół staram się wskazywać, do kogo może być ona skierowana i kto moim zdaniem powinien być nią najbardziej zainteresowany. Czasami bywa to trudne, bo książki, które otrzymuję do oceny bywają beznadziejne. W takich sytuacjach odwracam swoje myślenie i gdy dochodzę do wniosku, że w zasadzie w ogóle komukolwiek trudno daną książkę polecić, po prostu rezygnuję z pisania czegokolwiek. Rzadko, nawet bardzo rzadko zdarza się jednak, że także dobre książki trudno polecić szerszemu gronu czytelników. Tak jest w przypadku publikacji „Manipulacja”, która ukazała się nakładem wydawnictwa SMAK SŁOWA.

Pewien cytat mówi, że „Reklama dźwignią handlu”. Kiedy jednak spytamy naszych znajomych co sądzą o reklamach, to usłyszymy, że są denerwujące bo pojawiają się w trakcie trwania ulubionych seriali, albo że to dobry moment na papierosa. Taki stosunek do reklam ma większość społeczeństwa, więc nie powinno być w tym nic dziwnego, mimo to producenci i oferenci rozmaitych usług wciąż opracowują nowe reklamy i płacą za nie niemałe pieniądze. Agencje zaś tworzą coraz to bardziej kreatywne porównania produktów z atraktorami naszych emocji.

W dobie kryzysu gospodarczego wiele uwagi managerów przykuwają rozwiązania oszczędne i efektywne. W praktyce bardzo ciężko jest takowe znaleźć, ponieważ prawa ekonomii są nieubłagane – im więcej chcesz zyskać, tym więcej musisz zainwestować. Prawa ekonomii jednak nie uwzględniają jednego istotnego czynnika, który najczęściej owym prawom się opiera. Ten czynnik, to „czynnik ludzki”. Psychologia, która zajmuje się badaniem psychiki ludzkiej zna całą masę zachowań, które z punktu widzenia ekonomii są zupełnie nieracjonalne, a mimo to występują właśnie w odniesieniu do zachowań konsumenckich. Czy tego typu doświadczenia psychologów mogą rzutować także na założenie ekonomii dotyczące wysokości zysków, które muszą odpowiadać wysokości inwestycji i zadać im kłam?

Większość z nas chce być normalna. Dlatego, gdy podaje się nam informacje o tym, że w jakiś sposób zbliżamy się do dewiacji czy nienormalności, naturalnym impulsem jest podjęcie starań, aby ponownie znaleźć się położeniu zbliżonym do tego, co uważane jest za typowe i zgodne z oczekiwaniami społecznymi.

Specjaliści od marketingu od dawna wiedzą o istnieniu tego zjawiska i w wielu przygotowywanych przez siebie kampaniach wykorzystują naszą skłonność do odnoszenia się do norm społecznych. Szczególnie powszechne jest to w akcjach skierowanych na dobro publiczne (np. walka z nikotynizmem, alkoholizmem) oraz działaniach o charakterze ekologicznym. Problem z tego rodzaju kampaniami polega jednak na tym, że często nie działają one w oczekiwany sposób, a bywa też, że ich efekty są odwrotne do oczekiwanych. Dlaczego tak się dzieje?