podejmowanie decyzji

Tematyka skutecznego zarządzania sobą w czasie to jedno z częściej pojawiających się na szkoleniach zagadnień związanych efektywnością własną. Nic dziwnego, że na półkach księgarni odnaleźć można masę poradników z tego zakresu. Znaczna część z nich zawiera jednakże pewne powtarzalne i często spotykane treści i dla kogoś, kto obeznany jest z tym tematem odszukanie w nich czegoś nowego i „świeżego” może być pewnym problemem.

Wszyscy wiemy, że 1 złoty równa się 100 groszom. Najnowsze badania przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio wskazują jednak, że w niektórych sytuacjach ludzie mogą zachowywać się tak, jakby 100 groszy miało w rzeczywiści znacznie większą wartość. Zdaniem naukowców dzieje się tak dlatego, że zwracamy większą uwagę na wielkość eksponowanej liczby niż jej realną wartość ekonomiczną.

Na pytanie o to, co umożliwia osiągnięcie sukcesu w biznesie istnieje prawdopodobnie kilka możliwych odpowiedzi. Jedną z nich jest bez wątpienia stwierdzenie, że sukces zapewniają szybkie i trafne decyzje, szczególnie te, które podejmowane są w krytycznych dla firmy momentach. Chcąc być bardziej dociekliwym, warto jednak zadać kolejne pytanie: jak podejmować właściwe decyzje?

Pewien cytat mówi, że „Reklama dźwignią handlu”. Kiedy jednak spytamy naszych znajomych co sądzą o reklamach, to usłyszymy, że są denerwujące bo pojawiają się w trakcie trwania ulubionych seriali, albo że to dobry moment na papierosa. Taki stosunek do reklam ma większość społeczeństwa, więc nie powinno być w tym nic dziwnego, mimo to producenci i oferenci rozmaitych usług wciąż opracowują nowe reklamy i płacą za nie niemałe pieniądze. Agencje zaś tworzą coraz to bardziej kreatywne porównania produktów z atraktorami naszych emocji.

Rozwój nauki i odkrycie sprzeczności w podejmowaniu decyzji

O dwoistości natury ludzkiej wspominali już antyczni poeci, filozofowie i pisarze. Od Antyku aż po czasy nowożytne wielcy myśliciele zastanawiali się nad prymatem uczuć względem rozumu, ducha nad ciałem, dobra nad złem, kultury nad biologią, itd. Dzisiaj, po wielu tysiącach lat, a zwłaszcza po rewolucji naukowej, która miała miejsce w XX wieku, wiemy znacznie więcej niż kiedykolwiek na temat tego, jaka jest natura tych dualnych komponentów, które z nich dominują względem których i co najważniejsze – obalone zostały liczne mity, które utrwalały się i do dzisiaj są powszechne w bezpośrednim odbiorze społecznym.

Niektórzy twierdzą, że szczęście można kupić za pieniądze. Inni są zdania, że pieniądze szczęścia nie dają. Nowe badania przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych pokazują, że w pewnych sytuacjach oba te poglądy są prawdziwe.

O tym, że decyzje konsumentów bywają zupełnie sprzeczne z zasadami logicznego myślenia pisano już wiele razy. Czy jednak dla przeciętnego klienta wielkość rabatu może być mniej istotna niż wartość cyfry znajdującej się po prawej stronie ceny produktu? Badania przeprowadzone w zeszłym roku wskazują na to, że tak.

Na naszych wycieraczkach, klamkach oraz w skrzynkach na listy regularnie znajdujemy gazetki z ofertami różnych sklepów i hipermarketów. Być może denerwuje nas to, ale prawdopodobnie dużej części z nas zdarza się do nich jednak zajrzeć. Już na pierwszy rzut oka widać, że w każdej z tych gazetek wytłuszcza się te produkty, które są tańsze niż u konkurencji.

Bywa, że różnica 50 groszy w cenie masła wpływa na to, że decydujemy się na dokonanie zakupów w sieci „X”, ale już tydzień później, gdy czytamy w innej gazetce, że mleko w sieci „Y” jest tańsze niż w „X” przejeżdżamy pół miasta (tracąc „oszczędzone” pieniądze na paliwo lub bilet) i zmieniamy sklep, w którym zaopatrujemy się w najpotrzebniejsze produkty. Najzabawniejsze jest to, że gdy obiektywnie porównać koszty zakupów dokonanych w obu sieciach to prawdopodobnie okaże się, że różnią się one nieznacznie. Dlaczego zatem podejmujemy decyzję o zmianie sklepu? Przecież nie czerpiemy z tego realnych korzyści.

Większość z nas chce być normalna. Dlatego, gdy podaje się nam informacje o tym, że w jakiś sposób zbliżamy się do dewiacji czy nienormalności, naturalnym impulsem jest podjęcie starań, aby ponownie znaleźć się położeniu zbliżonym do tego, co uważane jest za typowe i zgodne z oczekiwaniami społecznymi.

Specjaliści od marketingu od dawna wiedzą o istnieniu tego zjawiska i w wielu przygotowywanych przez siebie kampaniach wykorzystują naszą skłonność do odnoszenia się do norm społecznych. Szczególnie powszechne jest to w akcjach skierowanych na dobro publiczne (np. walka z nikotynizmem, alkoholizmem) oraz działaniach o charakterze ekologicznym. Problem z tego rodzaju kampaniami polega jednak na tym, że często nie działają one w oczekiwany sposób, a bywa też, że ich efekty są odwrotne do oczekiwanych. Dlaczego tak się dzieje?