Banknocik jest mniejszy niż banknot, batonik jest mniej smaczny od batona, a przedmioty sprzedawane w zdrobnionej formie osiągają niższe ceny sprzedaży – badacze z sopockiego wydziału Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej podjęli się weryfikacji tezy o psychologicznych konsekwencjach nazywania przedmiotów w sposób zdrobniony.
techniki sprzedaży
Kasia, specjalistka ds. obsługi klienta Niedawno natrafiłem na ciekawy artykuł autorstwa Juliano Larana, Amy Dalton i Eduardo Andrade opublikowany w kwietniowym numerze czasopisma “Journal of Consumer Research”. Wynika z niego, że klienci podejmują różne decyzje zakupowe zależnie od tego, czy pokazuje im się logo czy slogan reklamowy firmy. Ogólne wnioski z badania nie są może zbyt odkrywcze, ale opierają się o oryginalny materiał, który może dać ciekawych inspiracji praktycznych.
Rafał, przedstawiciel handlowy Wszyscy wiemy, że 1 złoty równa się 100 groszom. Najnowsze badania przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio wskazują jednak, że w niektórych sytuacjach ludzie mogą zachowywać się tak, jakby 100 groszy miało w rzeczywiści znacznie większą wartość. Zdaniem naukowców dzieje się tak dlatego, że zwracamy większą uwagę na wielkość eksponowanej liczby niż jej realną wartość ekonomiczną. Co sprawia, że tylko niektóre e-maile z materiałami promocyjnymi zostają zauważone, a niektóre natychmiast trafiają do kosza? Na to pytanie próbowali odpowiedzieć naukowcy z Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej, którzy sprawdzali, jak wpłynąć na adresata, by czytał nasze e-maile. Okazuje się, że wystarczy umieścić nazwę marki w tytule. Ten artykuł powinien zainteresować wszystkich restauratorów, ale nie tylko. Opisana w nim technika nadaje się do zastosowania także w przypadku innych sytuacji sprzedażowych. Naukowcy z University of Illinois udowodnili, że zastosowanie techniki narracyjnej zwiększa sprzedaż aż o 27 procent. Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce? Przeczytaj i sprawdź, jakie opowieści stworzyły na temat swoich produktów znane firmy. Dowiedz się, jak zbudować własną narrację. Dlaczego marki, takie jak Timex, Harley-Davidson, Calvin Klein cz Nike są tak bardzo lubiane? Powodów jest kilka. Większość z nich związana jest przede wszystkim z cechami, jakie przypisujemy produktom tych firm. Z drugiej strony wiemy też, że nasze decyzje zakupowe zależne są od tego, jak postrzegamy siebie. Okazuje się jednak, że to nie wszystko. Z przeprowadzonych ostatnio badań wynika, że sposób postrzegania używanej marki może też modyfikować sposób, w jaki myślimy o sobie. Zjawisko to może dodatkowo wzmacniać przywiązanie do określonych produktów. Twoja teściowa znów proponuje ci kaloryczny deser, a sama go nie zjada? Partner świetnie gotuje, ale jego potrawy są niezdrowe? Nic dziwnego. Według badań opublikowanych w czasopiśmie Journal of Consumer Research, to na ile zdrowe produkty wybieramy, zależne jest od tego, czy kupujemy je dla siebie, czy dla bliskich nam osób. Niektórzy twierdzą, że szczęście można kupić za pieniądze. Inni są zdania, że pieniądze szczęścia nie dają. Nowe badania przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych pokazują, że w pewnych sytuacjach oba te poglądy są prawdziwe. O tym, że decyzje konsumentów bywają zupełnie sprzeczne z zasadami logicznego myślenia pisano już wiele razy. Czy jednak dla przeciętnego klienta wielkość rabatu może być mniej istotna niż wartość cyfry znajdującej się po prawej stronie ceny produktu? Badania przeprowadzone w zeszłym roku wskazują na to, że tak. Na naszych wycieraczkach, klamkach oraz w skrzynkach na listy regularnie znajdujemy gazetki z ofertami różnych sklepów i hipermarketów. Być może denerwuje nas to, ale prawdopodobnie dużej części z nas zdarza się do nich jednak zajrzeć. Już na pierwszy rzut oka widać, że w każdej z tych gazetek wytłuszcza się te produkty, które są tańsze niż u konkurencji. Bywa, że różnica 50 groszy w cenie masła wpływa na to, że decydujemy się na dokonanie zakupów w sieci „X”, ale już tydzień później, gdy czytamy w innej gazetce, że mleko w sieci „Y” jest tańsze niż w „X” przejeżdżamy pół miasta (tracąc „oszczędzone” pieniądze na paliwo lub bilet) i zmieniamy sklep, w którym zaopatrujemy się w najpotrzebniejsze produkty. Najzabawniejsze jest to, że gdy obiektywnie porównać koszty zakupów dokonanych w obu sieciach to prawdopodobnie okaże się, że różnią się one nieznacznie. Dlaczego zatem podejmujemy decyzję o zmianie sklepu? Przecież nie czerpiemy z tego realnych korzyści. Psycholog Angela Wright ogłosiła niedawno wyniki kolejnych badań, z których wynika, że świadomość zdrowotna Europejczyków jest oparta na percepcji kolorów opakowań produktów żywnościowych dostępnych na rynku. W badaniu przeprowadzonym przez OKI Printing Solutions na próbie blisko 100 osób, stwierdzono, że 76 % respondentów oceniało produkty żywnościowe opakowane na niebiesko jako zdrowsze od tych samych artykułów dostępnych w opakowaniach o innych kolorach. Uczestnikom prezentowano dwie marki płatków zbożowych, soku pomarańczowego i napoju jogurtowego, a następnie proszono ich o dokonanie wyboru pomiędzy produktem opakowanym na niebiesko i produktem, którego opakowanie było wielokolorowe. Jeden ze słynnych braci Marx, Groucho, stwierdził kiedyś, że nie chciałby dołączyć do klubu, który miałby takiego członka jak on. Jak zachowamy się jednakże, gdy okaże się, iż jesteśmy wyłączeni z danej promocji? Jak to wpłynie na nasze zainteresowanie produktem? Będziemy nim bardziej czy mniej zainteresowani? Odpowiedzi na te pytania starali się znaleźć naukowcy z Duke University. Nie od dziś wiadomo, że puste półki sklepowe wpływają na decyzje podejmowane przez klientów. Ciekawego narzędzia, które łatwo wdrożyć do praktyki handlowej i merchandisingu, dostarczają badania przeprowadzone niedawno przez naukowców z University of Alberta. Okazuje się, że fakt wyprzedania podobnego rodzaju produktów może z dużym prawdopodobieństwem wywołać u klientów poczucie “pilności” zakupu asortymentu, który jeszcze pozostał. Innymi słowy, jako klienci mamy tendencję do postrzegania braku jednego rodzaju produktu jako sygnału oznaczającego, że drugi typ towaru także zostanie wyprzedany. To natomiast powoduje, że mamy większą gotowość do dokonania zakupu tego, co nie zostało jeszcze sprzedane. Firmy, które przepraszają niezadowolonych klientów oceniane są zdecydowanie lepiej niż te, które oferują im rekompensatę finansową. Potwierdzają to nowe badania brytyjskie przeprowadzone w Centrum Ekonomii Eksperymentalnej i Badań nad Decyzjami przy Nottingham School of Economics. Naukowcy z NSE starali się ustalić czy klienci, którzy zostali zawiedzeni przez firmę będą dalej korzystać z jej usług, jeżeli zostaną za zaistniałą sytuację przeproszeni przez jej pracowników. Wyniki ich eksperymentów okazały się zaskakujące. Naukowcy odkryli bowiem, że ludzie są skłonni znacznie częściej wybaczać firmie, która po prostu przeprasza, niż firmie, która proponuje im w ramach rekompensaty gotówkę. |
|