Jabłuszko dla mnie, a chipsy dla ciebie.
Maciej Chabowski   
poniedziałek, 07 czerwca 2010 18:47

Twoja teściowa znów proponuje ci kaloryczny deser, a sama go nie zjada? Partner świetnie gotuje, ale jego potrawy są niezdrowe? Nic dziwnego. Według badań opublikowanych w czasopiśmie Journal of Consumer Research, to na ile zdrowe produkty wybieramy, zależne jest od tego, czy kupujemy je dla siebie, czy dla bliskich nam osób.

W serii eksperymentów dotyczących wyboru artykułów spożywczych, Juliano Laran z University of Miami, ustalił, że większość z nas bardziej się kontroluje, jeżeli kupuje jedzenie dla samych siebie, niż w sytuacji, gdy kupuje je dla innych. W jednym z badań Larana, uczestnicy zostali poproszeni o wybranie czterech dowolnych produktów z dostępnych szesnastu. Były wśród nich artykuły, które uznawane są za zdrowe (np. jabłka, rodzynki, paluszki selerowe itp.) oraz te o zdecydowanie mniejszych walorach dietetycznych (np. czekolada, ciastka, chipsy). Połowę uczestników eksperymentu poproszono o wybranie czterech produktów dla siebie, a połowę o wybranie czterech produktów dla przyjaciela. Okazało się, że w sytuacji, gdy uczestnicy eksperymentu wybierali jedzenie dla siebie, decydowali się na żywność bardziej zdrową i dietetyczną. Zupełnie inaczej kształtowały się ich preferencje, gdy proszeni byli o wybranie artykułów dla bliskich im osób. Tworzona w tej sytuacji lista pełna była produktów wysokokalorycznych i niezdrowych.

Czytelnik znający reguły zachowań społecznych mógłby oczywiście uznać w tym miejscu, że taki obraz zachowań związany mógł z tym, że osoby badane były nastawione na to, w jaki sposób ocenią ich eksperymentatorzy. Wówczas ich wybór podyktowany byłby np. oczekiwaniami badaczy, a nie faktycznymi preferencjami. Juliano Laran uwzględnił taką możliwość i przeprowadził dodatkowe analizy w realnych sytuacjach handlowych. Podobne eksperymenty prowadził on także w warunkach terenowych, a konkretnie w supermarketach. Uzyskana wcześniej zależność obserwowana była także tam.

Wyniki uzyskane przez Larana należą do tych, które łatwo odnieść do praktyki. Wykorzystanie odkrytej przez niego zależności możliwe jest nie tylko w komunikatach reklamowych, ale i w sprzedaży bezpośredniej, gdy nakłaniamy klienta do zakupu określonego rodzaju artykułów spożywczych.

Źródło: University of Chicago Press Journals (2010, March 23). Apples for me, potato chips for you: Consumers buy healthier foods for themselves.

 

Partnerzy

Psychologia Społeczna Grupa Trenerska SkillsDesigners
PTTB Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne