Nagrody pieniężne przyznawano w zależności od rodzaju decyzji podjętych przez obie strony. Jeżeli oboje uczestników zapowiadało, że będą współpracować to oboje zarabiali po 3 dolary (lub 300 centów w drugiej grupie). Jeśli jedna z osób decydowała się działać przeciw drugiej to zdobywała 5 dolarów (500 centów w drugiej grupie), podczas gdy „atakowany” nie zarabiał nic. Natomiast w sytuacji, gdy obaj uczestnicy wybrali działanie przeciw drugiej stronie to obaj zarabiali zaledwie 1 dolara (100 centów w grupie drugiej).

Badanie wykazało, że studenci, którzy grali na sumach wyrażanych centami, podejmowali decyzję o współpracy częściej niż ci, którzy grali na sumach opisywanych ilością dolarów. Działo się tak, mimo, że przecież w obu przypadkach realna wartość nagrody była taka sama. Interpretując te wyniki Opfer i Furlong stwierdzili, że prawdopodobnie na studentów, którzy grali na sumach wyrażanych w centach sama cyfra działała bardziej, niż tych, którzy grali na dolary. Uczestnicy badania zwracali zatem większą uwagę na liczby, aniżeli na realne wartości.

Powyższe wyniki uzupełnione zostały kolejnym badaniem. Naukowcy chcieli się bowiem upewnić, że dane uzyskane w pierwszym eksperymencie nie wynikają z indywidualnych preferencji uczestników dla sum wyrażanych w dolarach lub centach. Wcześniejsze ustalenia potwierdziły się. W kolejnych próbach gracze nadal współpracowali ze sobą w podobnych warunkach, bez względu na to, czy nagrodą za to było 300 dolarów czy 300 centów (pomimo oczywistej różnicy realnej wartości ekonomicznej nagrody).

Warto w tym miejscu zastanowić się nad znaczeniem praktycznym przytoczonych badań. Fakt, że ludzie tak łatwo ulegają wrażeniu wielkich liczb ma bez wątpienia duże znaczenie także poza laboratorium. Przykładów może być wiele, szczególnie w proponowanych nam ofertach handlowych. Operatorzy sieci komórkowych oferują nam w abonamencie 240 „darmowych” minut zamiast 4 godzin. Podczas podejmowania decyzji o zakupie jednego z dwóch dostępnych towarów łatwiej nam zaakceptować różnicę 5 zł, gdy dotyczy ona ceny 103 i 108 zł, niż w sytuacji, gdy pojawia się między ceną 13 a 18 zł. Także powszechnie znana i opisana przez Roberta Cialdiniego „technika niskiej piłki” zdaje się opierać na tym zjawisku. Przykładów tego typu można byłoby podawać jeszcze wiele. Następnym razem przed podjęciem decyzji o zakupie lub przy porównywaniu cen produktów warto dokładnie zastanowić się nad tym ile i na co wydajemy oraz jaka jest realna wartość ekonomiczna danego produktu.

Źródło: materiały udostępnione przez Ohio State University.