zachowania konsumentów

Jak pokazują wyniki badań przeprowadzonych przez Xiaoyan Deng z Ohio State University, tendencja do nasyconych kolorami katalogów, plakatów czy ulotek reklamujących konkretne produkty, może być nieskuteczna. Okazuje się bowiem, że naszemu mózgowi bardziej pomaga skupić się na tym, co istotne, przeglądanie promowanych produktów w czerni i bieli.

Wyobraźcie sobie człowieka sukcesu, młodego, ambitnego biznesmena. Czy nie przychodzi Wam na myśl mężczyzna ubrany w ciemnoszary garnitur od Zegny lub Vistuli, w lekko błękitnej koszuli od Calvina Kleina, z paskiem od Hugo Bossa i w brązowych butach Versace? Czy ten „młody Bóg” nie ma na ręku najnowszego modelu zegarka Zenith a w dłoni teczki od Armaniego z notebookiem Apple? Być może macie inne skojarzenia, ale prawdopodobnie nikomu z Was nie przyszedł na myśl mężczyzna w ciemnoszarym garniturze nikomu nieznanej marki, w lekko błękitnej bezmarkowej koszuli, z paskiem i w butach nieznanego pochodzenia. A zegarek, teczka, komputer?

Dlaczego warto postawić duże wygodne kanapy w rogu księgarni? Dlaczego udostępnić klientom kawiarni bezpłatnie stosy gier planszowych? Dlaczego udostępniać bywalcom klubu bezpłatne przepustki za kulisy po koncercie? Nowe badania naukowców z Concordia University pokazują, że budowanie „domowego klimatu” to dobry sposób na zwiększenie lojalności klientów.

Czy temperatura i ciężar dotykanego przedmiotu wpływają na nasze postrzeganie i proces podejmowania decyzji? Na takie pytanie postanowiły odpowiedzieć studentki SWPS, dzięki czemu wygrały I Wrocławski Konkurs Badań Psychologicznych.

Niedawno natrafiłem na ciekawy artykuł autorstwa Juliano Larana, Amy Dalton i Eduardo Andrade opublikowany w kwietniowym numerze czasopisma “Journal of Consumer Research”. Wynika z niego, że klienci podejmują różne decyzje zakupowe zależnie od tego, czy pokazuje im się logo czy slogan reklamowy firmy. Ogólne wnioski z badania nie są może zbyt odkrywcze, ale opierają się o oryginalny materiał, który może dać ciekawych inspiracji praktycznych.

Wyniki globalnego badania Digital Life pokazują, że konsumenci z rynków rozwijających się są tak bardzo zafascynowani możliwościami Internetu, że gdy uzyskują do niego dostęp, szybko wywiera on wyraźny wpływ na ich życie.

Do najbardziej zagorzałych internautów należą mieszkańcy Brazylii, Rosji, Indii i Chin. Choć w Polsce również dostrzegamy charakterystyczny dla krajów BRICS wysoki poziom zaangażowania w wirtualną rzeczywistość, to pewne zachowania i postawy Polaków wskazują, że ich stosunek do Internetu zaczyna się racjonalizować i przypominać chłodniejszą postawę mieszkańców Europy Zachodniej czy Ameryki Północnej. Podczas gdy rozwój infrastruktury otwiera rynki rozwijające się na cyfrową rzeczywistość, jej użytkownicy starają się jak najpełniej wykorzystać potencjał i tkwiące w niej możliwości, w czym często wyprzedzają kraje rozwinięte.

Miesiąc temu informowaliśmy Państwa o znacznych spadkach WOK. Święta Bożego Narodzenia nie wpłynęły niestety na poprawę nastrojów Polaków. Mierzony przez Ipsos Wskaźnik Optymizmu Konsumentów (WOK) w grudniu również utrzymuje się na niskim poziomie 76 pkt.

Pytanie: Jestem przedstawicielem handlowym pracującym w branży FMCG. Ostatnio prowadziłem ze znajomym dyskusję na temat efektywności niektórych narzędzi i technik merchendisingowych. Podczas tej rozmowy pojawiła się kwestia, w której nie potrafiliśmy dojść do porozumienia. Dlatego zdecydowałem się zwrócić z tym do Was.

W jakim temacie mieliśmy problem? Sporo kontrowersji wzbudziło to, w jakim stopniu ilość eksponowanych produktów na półce może wpłynąć na ich sprzedaż. Wielu specjalistów od sprzedaży przyjmuje, że egzemplarzy produktu powinno być na półce jak najwięcej. Zwolennicy tego poglądu podkreślają tutaj, że klienci uważają ostatnie egzemplarze za wybrakowane, pootwierane lub naruszone, czyli mówiąc wprost: nieatrakcyjne. Z drugiej strony słyszy się często, że gdy dany produkt się powoli kończy to wielu klientów prędzej zdecyduje się na jego zakup, bo staje się on "niedostępny". Obaj mamy w tym zakresie różne doświadczenia i dlatego różnimy się tutaj w opiniach. A co na to eksperci? Podsumowując: jaką ilością produktu towarować półkę w sklepie: dużą czy mniejszą?

Rafał, przedstawiciel handlowy

Robiąc dziś zakupy w hipermarkecie czy pobliskim sklepie osiedlowym nie trudno odnaleźć typowe dla handlu detalicznego pakiety zawiniętych w jedną folię dwóch różnych produktów, z których jeden jest „oczywiście” za darmo. Opublikowane niedawno badania dowodzą, że ta niezwykle popularna strategia handlowa może się jednak przyczyniać do dewaluacji wartości obu łączonych promocyjnie produktów.

Wszyscy wiemy, że 1 złoty równa się 100 groszom. Najnowsze badania przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio wskazują jednak, że w niektórych sytuacjach ludzie mogą zachowywać się tak, jakby 100 groszy miało w rzeczywiści znacznie większą wartość. Zdaniem naukowców dzieje się tak dlatego, że zwracamy większą uwagę na wielkość eksponowanej liczby niż jej realną wartość ekonomiczną.

Tak gwałtownego spadku nastrojów konsumenckich nie było już dawno! Wraz z nastaniem listopada pogorszyły się one zdecydowanie. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów (WOK) spadł do poziomu 77 pkt. Zmiana względem ubiegłego miesiąca jest znaczna i przekracza 11 pkt.

Informacje o właściwościach odżywczych są zamieszczane od dziesiątków lat na wielu opakowaniach produktów. W wielu krajach są one nie tylko istotnym elementem edukacji żywieniowej społeczeństwa, ale też prawnie obowiązującym elementem opakowania. Szczytnie, ale powstaje pytanie czy takie informacje są w ogóle przez konsumentów analizowane podczas zakupów? Według nowych badań opublikowanych w listopadowym numerze czasopisma „Journal of American Dietetic Association” deklarowana przez klientów częstotliwość zapoznawania się z tego typu informacjami jest niestety znaczne większa niż ta obiektywnie obserwowana. Naukowcy odkryli również, że informacje dotyczące właściwości odżywczych umieszczone w centralnej części etykiety są częściej i dłużej oglądane, niż te położone peryferyjnie.

Po wrześniowych umiarkowanych wzrostach optymizmu październik przyniósł dalszą poprawę nastrojów konsumenckich. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów wzrósł o 1,8 pkt, osiągając poziom 88,2 pkt. Motorem obecnej poprawy w dalszym ciągu są coraz lepsze oceny sytuacji gospodarczej.

Po sierpniowym niewielkim pogorszeniu nastrojów konsumenckich wrzesień przyniósł ich umiarkowaną poprawę: Wskaźnik Optymizmu Konsumentów wzrósł o 1,4 pkt, osiągając poziom 86,4 pkt. Wzrost ten może nieco zaskakiwać w obliczu medialnych doniesień o nadchodzącym ponownie kryzysie, tym bardziej, że głównym motorem wzrostu są trochę lepsze oceny kondycji gospodarczej naszego kraju. Polacy jednak nie ulegają najwyraźniej panice.

Wszystko, co dobre kiedyś się kończy. Po kilku miesiącach wzrostu, sierpień przyniósł niewielkie pogorszenie nastrojów konsumenckich, a przez to Wskaźnik Optymizmu Konsumentów osiągnął poziom 85,03 pkt. Co prawda, zmiana względem ubiegłego miesiąca jest nieznaczna i nie przekracza 1 pkt, oznacza jednak zatrzymanie trendu wzrostowego, który trwał przez poprzednie 4 miesiące. Zahamowanie dotychczasowego trendu oraz napływające z mediów wypowiedzi ekspertów zapowiadające spowolnienie gospodarcze mogą oznaczać dalszy spadek nastrojów w przyszłości.

Według mierzonego przez Ipsos Wskaźnika Optymizmu Konsumentów lipiec był kolejnym miesiącem, który przyniósł niewielką poprawę w nastrojach. W lipcu WOK osiągnął poziom 84,8 pkt. Zmiana względem ubiegłego miesiąca była jednak nieznaczna i wyniosła 1 pkt.

Czerwiec przyniósł niewielką poprawę w nastrojach konsumentów. Po wcześniejszej długotrwałej tendencji spadkowej jest to trzeci miesiąc z rzędu, w którym mierzony przez Ipsos Wskaźnik Optymizmu Konsumentów WOK rośnie.

Według najnowszego badania Ipsos w maju ponownie poprawił się optymizm konsumentów. Po gwałtownym obniżeniu nastrojów w marcu jest to drugi miesiąc poprawy. Mierzony przez Ipsos Wskaźnik Optymizmu Konsumentów osiągnął poziom 83,5 pkt (+4 pkt). Nadal jednak nie powrócił jeszcze do poziomu sprzed marcowego spadku, choć obecnie różnica w stosunku do najwyższego poziomu wskaźnika zanotowanego w tym roku wynosi tylko 3 pkt.

Po największym od 2 lat spadku nastrojów, który miał miejsce w marcu, kwiecień przyniósł poprawę. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów mierzony przez Ipsos wzrósł o 3 pkt osiągając poziom 79,1 pkt. Jest to jednak wciąż o 8 pkt mniej niż w lutym i nie można jeszcze mówić o zatrzymaniu trendu spadkowego.

Nie jest dobrze. Marzec przyniósł znaczne pogorszenie się nastrojów konsumenckich. Mierzący je Wskaźnik Optymizmu Konsumentów Ipsos zanotował spadek aż o 10 pkt i wynosi obecnie 76,2 pkt. Trzeba tutaj wspomnieć, że jest to najbardziej gwałtowne pogorszenie nastrojów konsumenckich od dwóch lat.

Po czterech miesiącach spadków nastrojów luty przyniósł wreszcie lekką poprawę mierzonego przez Ipsos Wskaźnika Optymizmu Konsumentów.

W styczniu Wskaźnik Optymizmu Konsumentów czwarty miesiąc z rzędu odnotował spadek.

W grudniu br. nastroje konsumentów w Polsce lekko spadły. Na tle 24 badanych przez Ipsos krajów świata Polacy należą do grupy mniej optymistycznych narodów.

W tym miesiącu Wskaźnik Optymizmu Konsumentów ponownie zanotował lekki spadek osiągając wynik 87,2 pkt. Jest to rezultat o 1 pkt. gorszy, niż w listopadzie, ale jednocześnie o 2,4 pkt. lepszy, niż w grudniu ubiegłego roku. Obecna zmiana jest niewielka, jednak ma swoje źródło w dwóch nieco wyraźniejszych przeciwnie działających czynnikach, których wpływy częściowo się znoszą. Z jednej strony poprawiły się oceny klimatu gospodarczego, co pozytywnie wpływa na poziom Wskaźnika, z drugiej jednak strony obniżyła się Skłonność do Zakupów.

Po miesięcznej przerwie (brak danych z IPSOS) wracamy do informacji o zmianach we Wskaźniku Optymizmu Konsumentów. Niestety wygląda na to, że w dalszym ciągu utrzymuje się tendencja spadkowa.

Ostatnio informowaliśmy o sierpniowym spadku Wskaźnika Optymizmu Konsumentów. Okazuje się, że we wrześniu był on jeszcze większy niż miesiąc wcześniej. Wskaźnik osiągnął wartość 87,2 pkt, co z jednej strony odpowiada najwyższemu wynikowi ubiegłorocznemu, z drugiej natomiast jest to też najniższy wynik osiągnięty w tym roku.

W sierpniu Wskaźnik Optymizmu Konsumentów WOK zanotował największy spadek od ponad roku - o 4,2 pkt., osiągając wartość 92,6 pkt. Jego obecny poziom jest jednak wciąż wyższy, niż najlepszy, ubiegłoroczny wynik z sierpnia 2009 (87,2 pkt).

Pierwszy miesiąc wakacji przyniósł lekką poprawę nastrojów – Wskaźnik Optymizmu Konsumentów WOK wzrósł o 2 pkt do 96,7 pkt. W kontekście kilku ostatnich miesięcy WOK systematycznie się poprawia. Nadal jednak obecnie jest wśród Polaków nieco więcej pesymistów niż optymistów, jeśli pytamy ich o gospodarkę i sprawy materialne. Przy obecnym poziomie wskaźnika przewaga pesymistów wynosi tylko 3 pkt. procentowe.

W czerwcu nastroje konsumentów nieco pogorszyły się. Znalazło to odzwierciedlenie w wyniku Wskaźnika Optymizmu Konsumentów, który spadł o 2,4 pkt. w stosunku do maja i wynosi obecnie 94,3 pkt. Jest to wynik bardzo zbliżony do wartości z kwietnia tego roku (94,1 pkt.).

Pierwsza połowa maja przyniosła kontynuację poprawy nastrojów konsumentów, budowaną przede wszystkim na wzrastającym zaufaniu do krajowej gospodarki. Mierzony przez Ipsos Wskaźnik Optymizmu Konsumentów wzrósł o 2,6 pkt. względem kwietnia i wynosi obecnie 96,7 pkt. Jest to najwyższa wartość osiągnięta od października 2008 roku.

Tragiczne wydarzenia w Smoleńsku oraz przeżywana żałoba narodowa nie zachwiały zaufaniem Polaków do krajowej gospodarki, a także oczekiwaniami dotyczącymi domowych finansów.

W dobie kryzysu gospodarczego wiele uwagi managerów przykuwają rozwiązania oszczędne i efektywne. W praktyce bardzo ciężko jest takowe znaleźć, ponieważ prawa ekonomii są nieubłagane – im więcej chcesz zyskać, tym więcej musisz zainwestować. Prawa ekonomii jednak nie uwzględniają jednego istotnego czynnika, który najczęściej owym prawom się opiera. Ten czynnik, to „czynnik ludzki”. Psychologia, która zajmuje się badaniem psychiki ludzkiej zna całą masę zachowań, które z punktu widzenia ekonomii są zupełnie nieracjonalne, a mimo to występują właśnie w odniesieniu do zachowań konsumenckich. Czy tego typu doświadczenia psychologów mogą rzutować także na założenie ekonomii dotyczące wysokości zysków, które muszą odpowiadać wysokości inwestycji i zadać im kłam?

Po ostatnich wzrostach optymizmu nastroje konsumenckie w marcu nieco się pogorszyły. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów WOK wynosi 90,8 pkt., co oznacza spadek o 2 pkt. w porównaniu do lutego. Jest to jednak wynik aż o 24 pkt. wyższy od wyniku z marca ubiegłego roku (67,2 pkt.), który był najniższym wynikiem dla tego wskaźnika od maja 1992 roku.

Luty jest kolejnym miesiącem, w którym następuje poprawa nastrojów konsumentów. Obecna wartość Wskaźnika Optymizmu Konsumentów WOK mierzonego przez Ipsos wynosi 93,1 pkt., co oznacza wzrost o 4 pkt. w porównaniu do stycznia.

Wygląda na to, że konsumenci rozpoczęli nowy rok 2010 w lepszych nastrojach. Mierzony przez Ipsos wskaźnik WOK wzrósł o 5 pkt. (do 89,4pkt) w porównaniu do grudnia 2009.

Konsumenci myślą bardziej optymistycznie zarówno o sytuacji gospodarczej kraju, jak i o własnych finansach.

Dla wielu specjalistów z obszaru sprzedaży i marketingu, wiedza o nastrojach i postawach konsumentów jest kluczowa dla doboru odpowiednich strategii handlowych. Dane te związane są z zachowaniem, więc doskonale wpisują się w profil naszego portalu. Stąd też, chcąc wyjść na przeciw zainteresowaniom naszych Czytelników, postanowiliśmy informować Was o zmianach w postawach ujawnianych w tym zakresie. W związku z tym przyjemnie jest nam poinformować, że dzięki uprzejmości Ipsos od dnia dzisiejszego będą się u nas regularnie ukazywać informacje na temat Wskaźnika Optymizmu Konsumentów.

Dlaczego marki, takie jak Timex, Harley-Davidson, Calvin Klein cz Nike są tak bardzo lubiane? Powodów jest kilka. Większość z nich związana jest przede wszystkim z cechami, jakie przypisujemy produktom tych firm. Z drugiej strony wiemy też, że nasze decyzje zakupowe zależne są od tego, jak postrzegamy siebie. Okazuje się jednak, że to nie wszystko. Z przeprowadzonych ostatnio badań wynika, że sposób postrzegania używanej marki może też modyfikować sposób, w jaki myślimy o sobie. Zjawisko to może dodatkowo wzmacniać przywiązanie do określonych produktów.

Twoja teściowa znów proponuje ci kaloryczny deser, a sama go nie zjada? Partner świetnie gotuje, ale jego potrawy są niezdrowe? Nic dziwnego. Według badań opublikowanych w czasopiśmie Journal of Consumer Research, to na ile zdrowe produkty wybieramy, zależne jest od tego, czy kupujemy je dla siebie, czy dla bliskich nam osób.

Na naszych wycieraczkach, klamkach oraz w skrzynkach na listy regularnie znajdujemy gazetki z ofertami różnych sklepów i hipermarketów. Być może denerwuje nas to, ale prawdopodobnie dużej części z nas zdarza się do nich jednak zajrzeć. Już na pierwszy rzut oka widać, że w każdej z tych gazetek wytłuszcza się te produkty, które są tańsze niż u konkurencji.

Bywa, że różnica 50 groszy w cenie masła wpływa na to, że decydujemy się na dokonanie zakupów w sieci „X”, ale już tydzień później, gdy czytamy w innej gazetce, że mleko w sieci „Y” jest tańsze niż w „X” przejeżdżamy pół miasta (tracąc „oszczędzone” pieniądze na paliwo lub bilet) i zmieniamy sklep, w którym zaopatrujemy się w najpotrzebniejsze produkty. Najzabawniejsze jest to, że gdy obiektywnie porównać koszty zakupów dokonanych w obu sieciach to prawdopodobnie okaże się, że różnią się one nieznacznie. Dlaczego zatem podejmujemy decyzję o zmianie sklepu? Przecież nie czerpiemy z tego realnych korzyści.

Jak wynika z międzynarodowego badania instytutu badawczego Ipsos Global Economic Pulse Polacy znacznie gorzej oceniają sytuację ekonomiczną w swoim kraju niż oceniają ją średnio mieszkańcy innych krajów. Najwidoczniej nasza kultura „narzekania” dała o sobie po raz kolejny znać.

Jeden ze słynnych braci Marx, Groucho, stwierdził kiedyś, że nie chciałby dołączyć do klubu, który miałby takiego członka jak on. Jak zachowamy się jednakże, gdy okaże się, iż jesteśmy wyłączeni z danej promocji? Jak to wpłynie na nasze zainteresowanie produktem? Będziemy nim bardziej czy mniej zainteresowani? Odpowiedzi na te pytania starali się znaleźć naukowcy z Duke University.

Większość z nas chce być normalna. Dlatego, gdy podaje się nam informacje o tym, że w jakiś sposób zbliżamy się do dewiacji czy nienormalności, naturalnym impulsem jest podjęcie starań, aby ponownie znaleźć się położeniu zbliżonym do tego, co uważane jest za typowe i zgodne z oczekiwaniami społecznymi.

Specjaliści od marketingu od dawna wiedzą o istnieniu tego zjawiska i w wielu przygotowywanych przez siebie kampaniach wykorzystują naszą skłonność do odnoszenia się do norm społecznych. Szczególnie powszechne jest to w akcjach skierowanych na dobro publiczne (np. walka z nikotynizmem, alkoholizmem) oraz działaniach o charakterze ekologicznym. Problem z tego rodzaju kampaniami polega jednak na tym, że często nie działają one w oczekiwany sposób, a bywa też, że ich efekty są odwrotne do oczekiwanych. Dlaczego tak się dzieje?