Niedawno na rynku wydawniczym ukazała się nowa książka Pawła pt. „Subiektywna Psychologia Biznesu”. O tym, co w niej napisano oraz o kondycji polskiej psychologii biznesu rozmawiał z Autorem Maciej Chabowski. Zapraszamy do lektury!

Maciej Chabowski: Przyznam, że po lekturze książek takich, jak „Studium przypadku w praktyce szkoleniowej” czy „Perswazja w pracy trenera” zdziwiła mnie bardzo Twoja ostatnia publikacja. Gdy zacząłem ją czytać to jednym z pierwszych pytań było: „dlaczego Paweł Fortuna napisał tą książkę?” Skąd pomysł na owo „zebranie myśli”, o którym piszesz we wstępie?

Paweł Fortuna: Ha, ha… Myślę, że tego typu dysonansu doświadczają wyłącznie osoby, które nie znają mnie osobiście.  Pomysł „Subiektywnej psychologii biznesu” (SPB) pojawił się w dniu, w którym po jednym z power speech’ów podeszła do mnie menedżerka i spytała: „Kiedy napiszesz książkę dokładnie takim językiem, jakim do nas mówisz?”. Odpowiedziałem: „Może właśnie teraz?”. Zebrałem refleksje z ostatnich dwudziestu lat praktyki psychologicznej, usadowiłem przed sobą wirtualnego odbiorcę i po przyjacielsku przekazałem mu to, co mi w umyśle i sercu gra na pięciolinii biznesu. Książki, które wymieniłeś są podręcznikami. Ich styl jest zwięzły i z oczywistych względów nie ma w nich miejsca na szerszą, wielowątkową dyskusję i wyświetlenie siebie. „SPB” to książka osobista. Jest wypadkową moich indywidualnych doświadczeń, przefiltrowanych przez moją wrażliwość. Dlatego na okładce również jest moja twarz. Czytelnicy wyczuwają ten osobisty przekaz. Dowodem jest sms, który ostatnio otrzymałem od nieznanej mi osoby „Cieszę się, że mogłam Ciebie spotkać dzięki SPB”.

M.CH.: Forma, jaką posługujesz się w swojej książce jest bardzo różnorodna, jak na takie wydawnictwo. Od osobistych wspomnień i relacji, poprzez studia przypadków, a na wywiadach kończąc. Dla mnie jako czytelnika jest to zabieg tak budujący ciekawość jak i trochę studzący zapał do czytania tego „jednym duszkiem”. Z jednej strony lubię różnorodność, ale z drugiej, sprawiała ona, że częściej odrywałem się od lektury, aby trochę przetrawić myśl, którą – jak mi się wydawało – próbowałeś w danej części przekazać. Czy wywołanie w czytelniku takiej reakcji to świadomy zabieg?

P.F.: „Jednym duszkiem” czyta się raczej powieści sensacyjne. „SPB”, podobnie, jak moje inne moje książki, nie jest przykładem literatury mającej przenosić w świat narracji. Jej zadaniem jest łechtać mentalne podniebienie poprzez inspirowanie i pobudzanie własnej refleksji. Ale warunkiem jest zatrzymanie. Wittgenstein pisał, że każdą książkę należy czytać w odpowiednim dla niej tempie, a jego teksty trzeba czytać szczególnie powoli. Nawet nie śmiem się porównywać do genialnego filozofa, ale podpisuję się pod jego sugestią. Kiedyś spotkałem człowieka, który prezentował mi aplikację, która umożliwia odtwarzanie audiobooków i to w przyspieszonym tempie(!). Powiedziałem mu, że w odniesieniu do moich książek ta innowacja jest zupełnie bezużyteczna. Być może ma to związek z tym jak sam czytam książki – zawsze z ołówkiem w dłoni. „SPB” każdy może sączyć w dowolny sposób. Można sugerować się zaproponowanym przeze mnie układem treści, ale można ją również czytać zgodnie z własnym kluczem, upodobaniami i aktualnym nastrojem. To nie jest książka do pochłonięcia jednym haustem. Tak, jak drugiego człowieka nie można poznać „w pośpiechu”, tak samo niektórych tekstów nie powinno się „zaliczać” w biegu.

M.CH.: Masz jakiś „ulubiony” fragment książki? Czy któraś historii czy przykładów ma dla Ciebie szczególnie duże znaczenie.. tak subiektywnie?

P.F.: Ja lubię „SPB” w całości. Każda książka, którą napisałem jest znakiem jakiegoś ważnego fragmentu mojego życia. Jeśli je ułożyć chronologicznie łatwo można się zorientować czym byłem pochłonięty i kogo spotkałem. „SPB” jest śladem mojej bliskiej znajomości z Januszem Kapustą, artystą, myślicielem i rysownikiem. Zresztą wszystkie fragmenty książki są związane z jakimś moim osobistym doświadczeniem, piętnem, które zostawili na mnie lidzie biznesu i problemy, z którymi się do mnie zwracali. Kilka fragmentów jest jednak dość istotnych. Pierwszy raz w tej właśnie książce przedstawiłem moją filozofię sprzedaży „Sprzedaż bez sprzedawania”. To ważne, ponieważ brakowało mi tego tekstu w pracy z ludźmi. Ciekawa wydaje mi się również dopiero naszkicowana, ale jednak, koncepcja konstruktywnej regresji. Sądzę, że ten temat może zainspirować badaczy i praktyków. Zresztą już rozmawiałem o tym z kilkoma osobami, które chętnie rozwiną zagadnienie poszukiwania sił witalnych i inspiracji w swoim dziecięcym „ja”.

M.CH.: Kiedy pracuję przy jakimś projekcie lub wdrażam na rynek nowy produkt czy ofertę to staram się zbierać swoje doświadczenia i wyciągać na ich podstawie wnioski, które pozwalają mi zwiększać moją efektywność w przyszłości. Twoja książka to efekt i podsumowanie Twoich doświadczeń oraz wiedzy, ale czy sam fakt zebrania tego w jednym miejscu zainspirował w jakiś sposób samego Autora? Czy fakt napisania tej książki czegoś Cię nauczył lub wniósł coś namacalnego, nowego dla Ciebie?

P.F.: Ważne pytanie, ponieważ dotyka sprawy bardzo istotnej dla twórcy. Jak już zaznaczyłem „SPB” podsumowuje pewien etap mojego życia. Pisząc ją przelewałem na papier obserwacje i gotowe konstrukcje myślowe, które kiełkowały przez lata. Ten proces jest konieczny jeśli chce się nieco oczyścić umysł i otworzyć na nowe treści. W przypadku „Pozytywnej psychologii porażki” proces twórczy wyglądał zupełnie inaczej. W pewnym momencie to książka zaczęła mnie prowadzić. Kolejne linie tekstu otwierały drzwi do komnat, z których istnienia nie zdawałem sobie wcześniej sprawy. Pisanie książki było więc tożsame z odkrywaniem nowego, poznawczego lądu. Oczywiście tego typu doświadczenie, flow w czystej postaci, jest najbardziej przyjemne. Trudne, ale ekscytujące. Pisząc „SPB” czułem się raczej jak osoba, która robi gruntowny porządek na biurku, przegląda stare notatki, znajduje zapomniane fotografie, układa wszystko w nowe stosy. To też wartościowe doświadczenie. Ale jest jeszcze jeden ważny aspekt pracy nad tą książką. Literatura naukowa i popularnonaukowa jest w pewnym sensie dla autora „bezpieczna”. Z łatwością można się schować za cytatami, czyimiś koncepcjami, studiami przypadków i radosnymi anegdotami. W przypadku takich książek jak „SPB” nie ma takiej możliwości. Autor wpuszcza do swojego świata. Stąd właśnie słowo „subiektywna” w tytule książki. Jobsowi przypisuje się zdanie: „Nie pozwólcie, żeby hałas cudzych opinii zagłuszył wasz wewnętrzny głos.” Myślę, że zrobiłem mały krok w tę właśnie stronę.

M.CH.: W rozdziale „Sprzedaż bez sprzedawania” zwracasz uwagę czytelnika na kilka istotnych elementów, które warto uwzględnić w pracy handlowca. Gdy to wszystko czytałem to zastanawiałem się nad tym, czy Twoje doświadczenia pozwalają Ci zbudować jakiś specyficzny obraz polskiego sprzedawcy? Czy jest coś, co wyróżnia naszych handlowców na tle pozostałych nacji?

P.F.: Praktyki konsumenckie w Polsce mają stosunkowo krótką historię. Wszyscy musieliśmy się uczyć sprzedawać i kupować metodą prób i błędów. Pewną trudnością na drodze rozwoju były przywiezione w latach 90-tych XX wieku techniki sprzedaży zza oceanu, które utrwaliły szablonową konstrukcję ścieżki sprzedaży. W tym wydaniu jest to model akwizycyjny, który przez polskich handlowców został szybko zdyskredytowany i skutkował głównie zniechęceniem wobec szkoleń sprzedażowych. Specyfikę Polaków wyjaśniłem w pierwszym rozdziale książki pisząc o kurze zielononóżce i naszych kompleksach. Handlowcy w krajach zachodnich wydają się być spokojniejsi, ale ich klienci również funkcjonują bardziej komfortowo. Lubię pracować z polskimi handlowcami. Są ambitni, inteligentni, pomysłowi i radośni. Oczywiście wiele zależy od branży i kultury organizacyjnej firmy, którą reprezentują. Niezależnie od tego sądzę, że nasi handlowcy poradzą sobie na każdym rynku. Ale czy sprzedawcy z innych krajów potrafiliby realizować cele sprzedażowe między Bugu anodą i Odry katodą? Tego już nie byłbym taki pewien.

M.CH.: Szczerze mówiąc wcześniejsze pytanie miało być trochę zaczepne i teraz chciałbym ten temat sprowadzić ogólnie do psychologii biznesu w Polsce. To u nas stosunkowo młoda dziedzina. Jak oceniasz aktualny dorobek polskiej psychologii biznesu?

P.F.: Mimo komunistycznej przeszłości my, Polacy, mamy dość bogatą tradycję badań realizowanych w ramach psychologii pracy lub psychologii przemysłowej. Sporo badań przeprowadzono na temat diagnozy kompetencji pracowników, stresu organizacyjnego czy efektywności. Mimo to brakuje nam jakiegoś wiodącego ośrodka, w którym realizowane byłyby systematyczne projekty badawcze dotyczące problemów psychologii biznesu. Przypomnę, że dopiero cztery lata temu została otwarta specjalizacja „Psychologia biznesu” w ramach jednolitych studiów magisterskich. Za kilka lat tego typu inicjatywy wydadzą plon w postaci doktoratów, habilitacji i katedr. Mimo to trzeba przyznać, że poziom studiów podyplomowych związanych z psychologią biznesu jest dość wysoki. W gronie polskich psychologów jest wiele postaci światowego formatu, które dysponują szeroką wiedzą i rozumieją specyfikę funkcjonowania na naszym rynku. Oprócz tego jest jeszcze wielu hochsztaplerów, którzy mienią się być psychologami biznesu, ale można mieć zastrzeżenia do ich warsztatu metodologicznego oraz kontaktu z wynikami rzetelnych badań. To ważne, dlatego w tytule książki wyraźnie zaznaczyłem, że w tym przypadku chodzi o moje subiektywne przemyślenia, które w żadnym wypadku nie pretendują do bycia obowiązującą wykładnią.

M.CH.: Psychologia biznesu to jedna z tych dziedzin, która szczególnie narażona jest na dużą ilość mitów i przekłamań. Zwracasz na to uwagę w podrozdziale „Otwórz umysł, ale nie na śmieci”. Twoje refleksje są raczej pesymistyczne i trudno się dziwić. Skala „edukacyjnego mainstreamu pełnego śmieci” jest przerażająca. Najpewniej nie wyeliminujemy tego zupełnie, ale wierzę w to, że da się stopniowo zmniejszać skalę tej „psychopapki”. Tylko jak to osiągnąć? Jak Twoim zdaniem psycholodzy biznesu powinni walczyć o umysły konsumentów psychobiznesu?

P.F.: Tak, należy walczyć o te umysły, ale sama wiedza nie wystarczy. Przeciętny „konsument” wiedzy psychologicznej ma spory kłopot z oddzielaniem ziarna od plew. Ja też miałbym problem ze znalezieniem dobrej książki na przykład na temat zdrowego odżywiania się. Dlatego wiele osób wybiera łatwy, atrakcyjny i intuicyjnie oczywisty przekaz. Trzeba wyciągnąć z tego lekcję i doskonalić się w przystępnych formach przekazywania wiedzy i doświadczeń. Wielu ekspertów dystansuje się wobec podobnych „fajerwerków” i robi błąd. Silne i uzasadnione przekonanie, że się ma rację dzisiaj już nie wystarczy. Literaturę naukową obecnie głównie się zlicza, niż czyta. Jest ona zarezerwowana dla wąskiego grona odbiorców. Trzeba pomyśleć o robieniu filmów i stosowaniu form interaktywnych. Tylko wtedy będzie można dotrzeć do szerszej publiczności. Zobaczmy tylko jakie filmy mają największą oglądalność i jakie dzienniki najlepiej się sprzedają. Tam jest wskazówka.

M.CH.: Na koniec pytanie o dalsze plany. Myślisz już nad kolejną publikacją?

P.F.: Właśnie kończę pisać dla PWN książkę pod roboczym tytułem „Animal rationale. Mądrość zwierząt w rodzinie, edukacji i biznesie”. Współautorem jest Łukasz Bożycki, przyrodnik, pracownik Polskiej Akademii Nauk i utytułowany fotograf natury. Książka jest zapisem eksperymentu myślowego, który postanowiliśmy zrobić. Otóż Łukasz wybierał i opisywał różnego typu zachowania zwierząt, które z jakiegoś powodu wydały mu się ciekawe, a ja potraktowałem je jako źródło inspiracji i poszukiwałem ciekawych analogii i skojarzeń po ludzkiej stronie przyrodniczego medalu. Asocjacje są intrygujące, zresztą tak jak ciekawe są opisywane przez Łukasza stworzenia. O istnieniu niektórych z nich w ogóle nie wiedziałem. Myślę, że każdy znajdzie w tej książce coś dla siebie, ale chcielibyśmy, żeby największymi wygranymi były zwierzęta, w których można dostrzec inspiratorów, a może nawet nauczycieli. Zapowiada się ciekawa, poznawcza przygoda…

M.CH.:Dziękuję za rozmowę!